Skomentuj 
Podziel się!
Udostępnij
Twittnij
Wyślij
Drukuj
Rozmowa z Rafałem Gajewskim, dyrektorem Pionu Handlowego, członkiem zarządu CEMEX Polska.
- Na razie wiemy na pewno, że do końca lipca sprzedaż cementu w kraju wzrosła rok do roku o 2,9 proc., a więc jak na razie poniżej oczekiwań. Po niezłym pierwszym kwartale 2015 roku kolejne miesiące nie były już tak dobre. Nie pomogły nam sierpniowe upały. Niełatwo buduje się w temperaturach oscylujących wokół 35°C. Z kolei limity zużycia energii spowodowały, że część naszych klientów ograniczała produkcję. Dlatego trudno wyrokować o wynikach trzeciego kwartału, a tym bardziej całego roku. Wydaje się jednak, że rok zamknie się poniżej oczekiwań.
W CEMEX Polska konsekwentnie od trzeciego kwartału 2014 r. udaje nam się utrzymywać stabilną sprzedaż i pozycję na rynku, do której dążyliśmy, po bardzo słabej dla nas pierwszej połowie 2014 roku. Ciągle wyzwaniem dla nas są ceny produktów i usług. Mimo że w ostatnich dwóch kwartałach odnotowaliśmy wzrost cen w stosunku do końca 2014 roku, to należy podkreślić, że ceny cementu są obecnie niższe o około 20 proc. od poziomów, które osiągaliśmy na rynku w 2011 r. Ceny w dalszym ciągu nie odzwierciedlają wartości, które za nimi stoją. A jednocześnie mamy do czynienia z rosnącymi kosztami w wielu obszarach naszej działalności. Dlatego tak wielką wagę przywiązujemy do ceny.
Skoro ceny wciąż nie są satysfakcjonujące, co w takim wypadku może zrobić producent cementu? Projekty w infrastrukturze na pewno będą sprzyjać branży...
- Nasza strategia to jeszcze bliższa współpraca z klientami. Właśnie teraz, kiedy rynek jeszcze nie rośnie w taki sposób, jak oczekiwaliśmy, i być może czeka nas spiętrzenie robót w kolejnych latach, chcemy być blisko odbiorców i wspólnie z nimi przygotować się do nadchodzących wyzwań. Kumulacje robót mogą przynieść szereg zjawisk, z jakimi spotkaliśmy się w latach 2007-2008. My możemy zaoferować partnerom stabilną współpracę w wielu obszarach i widzimy, że doceniają ją już teraz i uwzględniają w swoich planach na przyszłość.
Nasi klienci niejednokrotnie mierzą się ze spadkiem rentowności biznesu. Spotykamy się z nimi, aby porozmawiać o specyfice ich działalności, poznać potrzeby oraz problemy, z którymi być może będziemy mogli zmierzyć się razem. Nasza propozycja to nie tylko kilkanaście gatunków cementu. Poprzez wsparcie technologiczne możemy podnieść wydajność produkcji u klienta lub dobrać takie parametry gotowych produktów, które będą pożądane przez jego odbiorców. Jeżeli dodamy do tego naszą bogatą ofertę kruszyw, rozwiązań betonowych na drogi, zintegrowane podejście do projektów infrastrukturalnych uwzględniające nasz potencjał w betonie towarowym i potencjał logistyczny, to wierzę, że nasza oferta zainteresuje naszych klientów.
Chodzi o coś innego niż najtańszy cement dla klienta?
- Oczywiste jest, że przedsiębiorca poszukuje kolejnych możliwości po stronie kosztowej. Wiemy jednak z własnego doświadczenia, że cięcie kosztów ma swoje granice i warto popracować też nad strukturą przychodów, a w tym też możemy pomóc. Nasi odbiorcy też mają swoich klientów. Będziemy starać się wspierać działania, które poprawią współpracę tych grup z korzyścią dla każdej z nich. Naszą wiedzą rynkową możemy wesprzeć firmy budowlane obsługujące inwestycje. Pracujemy nad katalogiem korzyści, które klienci mogliby osiągać, stając się naszymi partnerami we wspólnych projektach zakupowych. Chcemy też dzielić się z naszymi partnerami doświadczeniami CEMEX w zakresie, BHP, optymalizacji procesów produkcyjnych, innowacyjnych produktów i usług, chcemy wspierać ich marketingowo - po prostu wspierać ich w prowadzeniu ich biznesów.
Jak pan ocenia perspektywy rynku budowlanego i jego wpływ na sytuację producentów materiałów budowlanych?
- Niewątpliwie rynek budowlany będzie rosnąć, przede wszystkim dzięki projektom infrastrukturalnym. Nie wiemy tylko, kiedy znacząco zwiększą się zamówienia. Wolałbym zachować ostrożność w szacowaniu rynku w przyszłym roku, ponieważ branża cementowa oczekiwała wzrostów rzędu 5 proc. już w 2015 roku. Inwestycje coraz częściej ogłaszane są w formule "projektuj i buduj". Pozwala to lepiej przygotować się wykonawcom do realizacji inwestycji i zoptymalizować jej koszty, ale niejednokrotnie opóźnia rozpoczęcie rzeczywistego procesu budowy, w tym dostaw materiałów. Coraz bardziej prawdopodobny jest jednak scenariusz, który już znamy: spiętrzenia zamówień, kłopoty logistyczne czy niedoszacowanie przez wykonawców kosztów robót. Przestrzegałbym przed tym i namawiał do brania pod uwagę ryzyka finansowego, w tym potencjalnych wzrostów kosztów surowców i usług w przyszłości.
Co można zrobić, aby nie dopuścić do tego scenariusza?
- W CEMEX Polska mamy swoją strategię, która polega na bliskiej i długoterminowej współpracy z naszymi klientami.
Nasza przewidywalność powoduje, że nasi partnerzy mogą planować swoje strategie również w dłuższej perspektywie i jednocześnie ograniczając ryzyko, co powinno gwarantować zyski dla obu stron.
Dziękuję za rozmowę.
KOMENTARZE (0)
Do artykułu: Nasza strategia to bliska współpraca z klientem